【小編“百花爭妍”】東奧會計在線高級會計師頻道提供：2017年高級職稱考試網(wǎng)上輔導預習：銷售業(yè)務控制。

　　銷售業(yè)務控制

　　銷售，是指企業(yè)出售商品(或提供勞務)及收取款項等相關活動。企業(yè)的銷售業(yè)務是分步驟的交易行為：從收到對方的訂單，洽談交易事宜，到貨物的交接，再到貨款的支付，甚至還有退貨和折讓的發(fā)生等等。企業(yè)需要調(diào)查客戶的信用，與客戶展開價格談判，組織客戶需要的貨物，處理銷售折讓和銷售退回。企業(yè)要全面梳理銷售業(yè)務流程，建立和完善銷售業(yè)務相關的管理制度和辦法，確定良好的銷售政策和策略，明確銷售、發(fā)貨、收款等環(huán)節(jié)的職責和審批權(quán)限，按照規(guī)定的審批權(quán)限和程序辦理銷售業(yè)務，定期檢查分析銷售過程中的薄弱環(huán)節(jié)，采取有效控制措施，確保實現(xiàn)企業(yè)銷售目標。

　　銷售業(yè)務控制主要包括銷售環(huán)節(jié)與收款環(huán)節(jié)。

　　1.銷售活動中的主要風險

　　(1)銷售政策和策略不當、市場變化預測不準確、銷售渠道管理不當?shù)?，可能導致銷售不暢、庫存積壓、經(jīng)營難以為繼。

　　(2)客戶信用調(diào)查不到位，結(jié)算方式選擇不當，賬款回收不力等，可能導致銷售款項不能收回或遭受欺詐。

　　(3)銷售過程存在舞弊行為，可能導致企業(yè)利益受損。

　　2.銷售環(huán)節(jié)的關鍵控制點及控制措施

　　(1)加強市場調(diào)查，合理確定定價機制和信用方式。根據(jù)市場變化及時調(diào)整銷售策略，靈活運用銷售折扣、銷售折讓、信用銷售、代銷和廣告宣傳等多種策略和營銷方式，不斷提高市場占有率。健全客戶信用檔案，關注重要客戶資信變動情況，采取有效措施，防范信用風險。對于境外客戶和新開發(fā)客戶，應當建立嚴格的信用保證制度。

　　(2)業(yè)務談判、合同審核會簽。企業(yè)在銷售合同訂立前，應當與客戶進行業(yè)務洽談、磋商或談判，關注客戶信用狀況、銷售定價、結(jié)算方式等相關內(nèi)容。重大的銷售業(yè)務談判應當吸收財會、法律等專業(yè)人員參加，并形成完整的書面記錄。

　　(3)銷售合同應當明確雙方的權(quán)利和義務，審批人員應當對銷售合同草案進行嚴格審核。建立健全銷售合同協(xié)議審批制度，明確說明具體的審批程序及所涉及的部門人員，并根據(jù)企業(yè)的實際情況明確界定不同合同協(xié)議金額審批的具體權(quán)限分配等。審批人員應當對銷售合同協(xié)議草案中提出的銷售價格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等嚴格審查并建立客戶信息檔案。重要的銷售合同，應當征詢法律顧問或?qū)＜业囊庖姟?/p>

　　(4)企業(yè)銷售部門應當按照經(jīng)批準的銷售合同開具相關銷售通知。發(fā)貨和倉儲部門應當對銷售通知進行審核，嚴格按照所列項目組織發(fā)貨，確保貨物的安全發(fā)運。企業(yè)應當加強銷售退回管理，分析銷售退回原因，及時妥善處理。企業(yè)應當嚴格按照發(fā)票管理規(guī)定開具銷售發(fā)票，嚴禁開具虛假發(fā)票。

　　(5)在銷售與發(fā)貨各環(huán)節(jié)做好相關的記錄，填制相應的憑證，建立完整的銷售登記制度，并加強銷售訂單、銷售合同協(xié)議、銷售計劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運貨憑證、銷售發(fā)票等文件和憑證的相互核對工作。銷售部門設置銷售臺賬，及時反映各種商品、勞務等銷售的開單、發(fā)貨、收款情況，并由相關人員對銷售合同協(xié)議執(zhí)行情況進行定期跟蹤審閱。銷售臺賬應當附有客戶訂單、銷售合同協(xié)議、客戶簽收回執(zhí)等相關單據(jù)。

　　(6)完善客戶服務制度，加強客戶服務和跟蹤，不斷改進產(chǎn)品質(zhì)量和服務水平。

　　3.收款環(huán)節(jié)的關鍵控制點及控制措施

　　(1)完善應收款項管理制度。銷售部門負責應收款項的催收，催收記錄(包括往來函電)應妥善保存;財會部門負責辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項回收。企業(yè)應當及時辦理銷售收款業(yè)務，對以銀行轉(zhuǎn)賬方式辦理的銷售收款，應當通過企業(yè)核定的賬戶進行結(jié)算。企業(yè)應當將銷售收入及時入賬，不得賬外設賬，不得擅自坐支現(xiàn)金，應當避免銷售人員直接接觸銷售現(xiàn)款。

　　應收賬款應分類管理，采取不同方法和程序。嚴格區(qū)分并明確收款責任，建立科學、合理的清收獎勵制度以及責任追究和處罰制度，以有利于及時清理催收欠款。企業(yè)應當按客戶設置應收賬款臺賬。

　　(2)加強商業(yè)票據(jù)管理。明確商業(yè)票據(jù)的受理范圍，嚴格審查其真實性和合法性，防止票據(jù)欺詐。企業(yè)應當關注商業(yè)票據(jù)的取得、貼現(xiàn)和背書，對已貼現(xiàn)但仍承擔收款風險的票據(jù)以及逾期票據(jù)，應當進行追索監(jiān)控和跟蹤管理。應收票據(jù)的貼現(xiàn)必須經(jīng)由保管票據(jù)以外的主管人員的書面批準，應當有專人保管應收票據(jù)，對于即將到期的應收票據(jù)，應當及時向付款人提示付款;已貼現(xiàn)但仍承擔收款風險的票據(jù)應當在備查簿中登記。企業(yè)應當制定逾期票據(jù)追索監(jiān)控和沖銷管理制度。

　　(3)加強對銷售、發(fā)貨、收款業(yè)務的會計系統(tǒng)控制，詳細記錄銷售客戶、銷售合同、銷售通知、發(fā)運憑證、商業(yè)票據(jù)、款項收回等情況，確保會計記錄、銷售記錄與倉儲記錄核對一致，并應當指定專人定期與客戶核對往來款項。

　　具體措施是：財會部門開具發(fā)票時，應當依據(jù)相關單據(jù)(計量單、出庫單、貨款結(jié)算單、銷售通知單等)并經(jīng)相關崗位審核。銷售發(fā)票應遵循有關發(fā)票管理規(guī)定，嚴禁開具虛假發(fā)票。財會部門對銷售報表等原始憑證、銷售價格、數(shù)量等進行審核，并根據(jù)國家統(tǒng)一的會計準則制度確認銷售收入，登記入賬。財會部門與相關部門月末應核對當月銷售數(shù)量，保證各部門銷售數(shù)量的一致性。

　　(4)加強應收款項壞賬的管理。應收款項全部或部分無法收回的，應當查明原因，明確責任，并嚴格履行審批程序，按照國家統(tǒng)一的會計準則制度進行處理。

　　企業(yè)核銷的壞賬應當進行備查登記，做到賬銷案存。已核銷的壞賬又收回時應當及時入賬，防止形成賬外資金。

　　【提示】資金活動、采購業(yè)務、資產(chǎn)管理、銷售業(yè)務控制是高頻考點，結(jié)合案例資料對相關內(nèi)容必須重點掌握。

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