職能戰(zhàn)略_2025注會戰(zhàn)略主觀題特訓(xùn)

來源：東奧會計(jì)在線責(zé)編：李雪婷2025-08-18 15:27:15

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近年注會戰(zhàn)略考題常設(shè)置跨章節(jié)、跨情境的復(fù)合型問題，考前模擬可培養(yǎng)快速拆解題干、識別核心矛盾的能力。通過多維度分析訓(xùn)練，能提升對重要考點(diǎn)的捕捉效率。以下是注會戰(zhàn)略考點(diǎn)“職能戰(zhàn)略”相關(guān)大題，快來做題吧！

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職能戰(zhàn)略

【簡答題】

（本小題7分。）美國連鎖咖啡公司X公司于1971年成立，總部坐落于美國華盛頓州西雅圖市，它也是全球最大的咖啡連鎖店之一。
在我國，X公司首先選擇了經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市和地區(qū)，如特大級城市（上海、北京等）、東南沿海地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市（杭州、蘇州、廣州等）以及內(nèi)陸的二級城市（西安、成都等）。主要針對的是教育程度較高的人群，尤其是收入較高的中產(chǎn)階級和白領(lǐng)階層，這部分群體品牌忠誠度較高且更重視個人體驗(yàn)，喜歡通過消費(fèi)來表達(dá)自我風(fēng)格和個性。
隨著咖啡文化的普及，競爭對手B公司通過大規(guī)模生產(chǎn)和統(tǒng)一的品牌形象向廣大消費(fèi)者群體銷售其產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)“好咖啡不分家”的理念，試圖吸引所有類型的咖啡飲用者。X公司為此轉(zhuǎn)變經(jīng)營策略，更多關(guān)注不同細(xì)分市場的差異。例如，在不同區(qū)域設(shè)計(jì)具有當(dāng)?shù)匚幕厣牡赇?；允許顧客根據(jù)自己的喜好定制飲品；在中國市場提供豆奶選項(xiàng)等。
除了銷售咖啡外，X公司亦提供茶、蛋糕等商品。部分X公司店面甚至與超級市場、書店等行業(yè)結(jié)盟。X公司努力營造出充滿咖啡香、舒適的環(huán)境氛圍，同時還以多樣咖啡商品組合或優(yōu)惠選擇的方式吸引了更多的消費(fèi)者。
X公司標(biāo)榜休閑生活，賣的不只是一杯高質(zhì)量咖啡，同時也給忙碌的現(xiàn)代人一個放松的地方。因此，X公司的產(chǎn)品定價會較高。同時，X公司為與顧客建立良好的關(guān)系，推出隨行卡及相關(guān)體驗(yàn)分享，試圖讓顧客在品味咖啡之余的精神層面也能引起共鳴。
X公司以直接銷售的形式節(jié)約了中間商費(fèi)用，并把店開在比較容易看到的地方。例如，商場出入口、火車站等地。同時，根據(jù)X公司四大風(fēng)格元素：土（栽種）、火（烘焙）、水（濾泡）、氣（香氣），開發(fā)出四種不同設(shè)計(jì)風(fēng)格的店面，使得X公司在各營銷渠道的形象識別與消費(fèi)體驗(yàn)都可以達(dá)到相當(dāng)高的辨識度。在專售通路的妥善布建下，2015年，X公司的年?duì)I收已擴(kuò)增至191.63億元，再創(chuàng)歷史新高。
X公司產(chǎn)品以節(jié)慶活動推出促銷方案，如在圣誕咖啡、門市活動、一起跟好友繽紛一夏、咖啡好友分享日等節(jié)慶活動中，X公司咖啡5折售賣。另外，X公司亦善用網(wǎng)絡(luò)及智能手持裝置行動App、Line等，帶動相關(guān)分享及轉(zhuǎn)傳效益，在有限的廣告宣傳費(fèi)用下，獲得相當(dāng)熱切的回響，其案例足為新興媒體操作之典范。
要求：

（1）簡要分析X公司對消費(fèi)者市場進(jìn)行細(xì)分的依據(jù)；（2分）

（2）從目標(biāo)市場選擇策略及其適用環(huán)境的角度，簡要分析X公司轉(zhuǎn)變經(jīng)營策略的原因及類型；（2分）

（3）簡要分析X公司實(shí)施的營銷組合策略。（3分）

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【正確答案】

（1）地理因素。“首先選擇了經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市和地區(qū)，如特大級城市（上海、北京等）、東南沿海地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市（杭州、蘇州、廣州等）以及內(nèi)陸的二級城市（西安、成都等）”。（0.5分）
人口因素?！爸饕槍Φ氖墙逃潭容^高的人群，尤其是收入較高的中產(chǎn)階級和白領(lǐng)階層”。（0.5分）
心理因素?！案匾晜€人體驗(yàn)，喜歡通過消費(fèi)來表達(dá)自我風(fēng)格和個性”。（0.5分）
行為因素?！斑@部分群體品牌忠誠度較高”。（0.5分）

（2）X公司轉(zhuǎn)變經(jīng)營策略的原因是更好地適應(yīng)當(dāng)前環(huán)境：競爭對手的戰(zhàn)略。如果競爭對手實(shí)行無差異性營銷策略，則企業(yè)選擇差異性營銷策略或集中性營銷策略有利于開拓市場，提高競爭力?！案偁帉κ諦公司通過大規(guī)模生產(chǎn)和統(tǒng)一的品牌形象向廣大消費(fèi)者群體銷售其產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)‘好咖啡不分家’的理念，試圖吸引所有類型的咖啡飲用者”。（1分）
X公司采取的目標(biāo)市場選擇策略是差異性營銷策略。“更多關(guān)注不同細(xì)分市場的差異。例如，在不同區(qū)域設(shè)計(jì)具有當(dāng)?shù)匚幕厣牡赇?；允許顧客根據(jù)自己的喜好定制飲品；在中國市場提供豆奶選項(xiàng)等”。（1分）

（3）X公司實(shí)施的營銷組合策略：
①產(chǎn)品策略。“除了銷售咖啡外，X公司亦提供茶、蛋糕等商品”“X公司努力營造出充滿咖啡香、舒適的環(huán)境氛圍，同時還以多樣咖啡商品組合或優(yōu)惠選擇的方式吸引了更多的消費(fèi)者”。（0.75分）
②促銷策略?！癤公司產(chǎn)品以節(jié)慶活動推出促銷方案，如在圣誕咖啡、門市活動、一起跟好友繽紛一夏、咖啡好友分享日等節(jié)慶活動中，X公司咖啡5折售賣。另外，X公司亦善用網(wǎng)絡(luò)及智能手持裝置行動App、Line等，帶動相關(guān)分享及轉(zhuǎn)傳效益，在有限的廣告宣傳費(fèi)用下，獲得相當(dāng)熱切的回響，其案例足為新興媒體操作之典范”。（0.75分）
③分銷策略?！癤公司以直接銷售的形式節(jié)約了中間商費(fèi)用，并把店開在比較容易看到的地方。例如，商場出入口、火車站等地”。（0.75分）
④價格策略?！癤公司的產(chǎn)品定價會較高”“X公司咖啡5折售賣”。（0.75分）

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