渠道成員管理_2022中級(jí)經(jīng)濟(jì)師工商預(yù)習(xí)備考知識(shí)點(diǎn)
這世界是一面鏡子，有好人就會(huì)有壞人、有善良就會(huì)有邪惡，所以命運(yùn)也只不過是來(lái)回穿梭于鏡的兩面罷了。距離2022年中級(jí)經(jīng)濟(jì)師考試越來(lái)越近了，今天東奧教研團(tuán)隊(duì)為考生們總結(jié)了《工商》專業(yè)科目相關(guān)知識(shí)點(diǎn)，讓我們從基礎(chǔ)出發(fā)，一起學(xué)起來(lái)吧。
【內(nèi)容導(dǎo)航】
渠道成員管理
【所屬章節(jié)】
第四章：分銷渠道管理
【知識(shí)點(diǎn)】
渠道成員管理
(一)渠道成員的選擇
企業(yè)一般會(huì)從經(jīng)營(yíng)時(shí)間的長(zhǎng)短、成長(zhǎng)情況、清償能力、合作態(tài)度、經(jīng)營(yíng)相關(guān)商品的情況、推銷人員的素質(zhì)、店鋪的位置等方面評(píng)估、選擇渠道成員。
(二)渠道成員的激勵(lì)
1.常用的激勵(lì)方法(三種)
| 溝通激勵(lì) | 業(yè)務(wù)激勵(lì) | 扶持激勵(lì) |
| （1）提供產(chǎn)品、技術(shù)動(dòng)態(tài)信息 | （1）傭金總額動(dòng)態(tài)管理 | （1）實(shí)施優(yōu)惠促銷 |
| （2）公關(guān)宴請(qǐng) | （2）靈活確定傭金比例 | （2）提供廣告津貼 |
| （3）交流市場(chǎng)信息 | （3）安排經(jīng)銷商會(huì)議 | （3）培訓(xùn)銷售人員 |
| （4）讓經(jīng)銷商發(fā)泄不滿 | （4）合作制訂經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 | （4）融資支持 |
2.激勵(lì)過程中需要防范兩個(gè)問題：激勵(lì)不足和激勵(lì)過分
激勵(lì)不足的結(jié)果：商品流通企業(yè)的銷售量下降，利潤(rùn)減少。
激勵(lì)過分的結(jié)果：商品流通企業(yè)的銷售量提高而利潤(rùn)下降。
(三)渠道成員的評(píng)估和調(diào)整
為了提高整個(gè)渠道的效率，商品流通企業(yè)需要定期按照一定的指標(biāo)衡量相關(guān)渠道成員的表現(xiàn)。
這些指標(biāo)包括：銷售配額完成情況、平均存貨水平、向顧客交貨時(shí)間、對(duì)損壞和遺失商品的處理、與本企業(yè)促銷和培訓(xùn)計(jì)劃合作情況等。
境遇難以改變，你能改變的唯有面對(duì)它時(shí)的態(tài)度。備考2022年中級(jí)經(jīng)濟(jì)師可以參考中級(jí)經(jīng)濟(jì)師考試真題，勤做練習(xí)，腳踏實(shí)地方可有質(zhì)的突破。
（以上內(nèi)容源自東奧劉更新老師的講義，僅供考生學(xué)習(xí)使用，禁止任何形式的轉(zhuǎn)載）
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