渠道沖突的界定和分類_2022中級經(jīng)濟師工商預習備考知識點
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【內容導航】
渠道沖突管理
【所屬章節(jié)】
第四章：分銷渠道管理
【知識點】
渠道沖突的界定和分類
1.渠道沖突的界定
(1)含義：是指渠道成員之間因為利益關系產(chǎn)生的矛盾和不協(xié)調。
(2)本質：是渠道主體利益、行為和心理上的沖突。
2.渠道沖突的分類
(1)按照渠道成員的層級關系劃分
①水平?jīng)_突：指同一渠道中同一層次的中間商之間的沖突。
②垂直沖突：指同一渠道中不同層次的成員之間的沖突。
③多渠道沖突：指當某個廠商建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場出售產(chǎn)品或服務時，發(fā)生在這些渠道之間的沖突。
(2)根據(jù)利益沖突與對抗性行為的關系劃分
學者杜茨根據(jù)是否存在利益沖突和是否有對抗性，將沖突分為以下四種類型。
①象限Ⅰ——沖突：指同時存在對抗性行為和利益沖突的情況。
②象限Ⅱ——潛伏性沖突：指存在沖突的利益，但不存在對抗性行為。
③象限Ⅲ——虛假沖突：發(fā)生在不存在利益沖突，但是雙方有對抗性行為的情況下。
④象限Ⅳ——不沖突：指對抗性行為和利益沖突都不存在。
(3)按照渠道沖突程度劃分
根據(jù)沖突頻率、沖突強度以及沖突事件的重要程度，將渠道沖突分為三個層次：低度沖突區(qū)、中度沖突區(qū)和高度沖突區(qū)。
沖突強度：沖突雙方爭執(zhí)的激烈程度。
沖突頻率：沖突發(fā)生的頻繁程度。
沖突事件的重要程度：引起沖突的問題的重要程度。
(4)按照渠道沖突對企業(yè)發(fā)展的影響方向劃分
①功能性沖突：指渠道成員把相互對抗作為消除渠道成員之間潛在的、有害的緊張氣氛和不良動機的一種方法，通過提出和克服分歧，激勵對方并相互桃戰(zhàn)，從而提高共同的績效。
②破壞性沖突：指渠道成員間的不安心理和對抗動機外化成對抗性行為，并超過了一定的限度，對渠道績效水平和渠道關系產(chǎn)生消極的、破壞性的影響的一種沖突狀態(tài)，如竄貨、賴賬、制假售假等行為導致的渠道沖突。
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（以上內容源自東奧劉更新老師的講義，僅供考生學習使用，禁止任何形式的轉載）
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