渠道權力管理_25年中級經濟師工商管理知識點
暫時停下不是放棄，而是給翅膀蓄力的智慧。2025年中級經濟師在25年11月1日、2日進行，對于第一次參加考試的同學們來說，提前學習基礎知識點是很有必要的，下面為同學們總結了2025年中級經濟師工商管理的基礎知識點，建議同學們收藏并跟學。
【內容導航】
渠道權力管理
【內容導航】
第四章 分銷渠道管理
【知識點】
渠道權力管理
(一)渠道權力的界定及其來源
1.渠道權力的界定
權力就是控制他人行為的能力。
權力的本質是一項影響他人行為的能力。
渠道權力是指特定渠道成員控制或影響另一渠道成員行為的能力。
2.渠道權力的來源
(1)渠道權力來源的類型。
①獎勵權。也稱承諾策略，是指渠道成員(影響者)承諾而且能夠對其他遵守其要求的渠道成員(受影響者)給予獎勵。
②強迫權。渠道中的影響者對受影響者施加懲罰的能力。
③法定權。受影響者認識到影響者有明確的權力對其施加影響，并由交易合同或契約式垂直分銷體系形成的明確的權力。
原則上法定權來源于渠道成員之間簽署的合同，可以稱之為法律法定權。
實踐中還經常來源于渠道關系中確定的行事標準以及交易中的規(guī)范、價值觀和信仰等，可以稱之為傳統(tǒng)法定權。
④認同權。也稱參照權，是指當一個渠道成員在使用另一個渠道成員的品牌或者從事對對方有利的活動時，對另一方成員所產生的影響。例如，一些流通企業(yè)通過選擇與某些知名制造商合作，達到提高市場聲譽的目的。在這種渠道關系中，被選擇的制造商就具備了認同權。
⑤專長權。專長權是指受影響的渠道成員認為，影響者具備其所不具備的某種特殊知識或有用的專長。例如，特許經營就是一種典型的租借授權人的專長開展自己業(yè)務的渠道管理方式。
⑥信息權。渠道成員提供某類信息的能力。
例如，零售商由于更方便地接觸消費者而具有的有關消費者的信息權。
(2)渠道權力來源的區(qū)分。
①強制性權力和非強制性權力。
強制性權力：將強迫權歸為強制性權力的范圍。
非強制性權力：把剩余的其他權力歸為非強制性權力的范圍。
例如，某零售商威脅放棄廠商某商品的銷售時，它對廠商使用了強迫權;如果該零售商承諾增加該廠商某商品的銷售量時，它使用的是非強制性權力。
②中介性權力和非中介性權力。
中介性權力：當影響者向目標對象展示權力時就在使用中介性權力，即影響者可以迫使目標對象承認它的權力。包括：獎勵權、強迫權和法律法定權。
非中介性權力：沒有目標對象的覺察就不存在的權力。包括：專長權、信息權、認同權和傳統(tǒng)法定權。
(二)渠道權力的運用
(1)許諾戰(zhàn)略，“如果你按照我說的去做，我會獎勵你”。
(2)威脅戰(zhàn)略，“如果你不按照我說的去做，我就會懲罰你”。
(3)法律戰(zhàn)略，“你必須按照我說的去做，因為從某種意義講，你已經同意這樣做了”。
(4)請求戰(zhàn)略，“請按照我希望的去做”。
(5)信息交換戰(zhàn)略，“無須說明我想要的是什么，我們來探討什么對我的合作伙伴更有利”。
(6)建議戰(zhàn)略，“如果你按照我說的去做，你會有更多盈利”。
以上每種戰(zhàn)略都基于特定的權力來源：
(三)渠道權力的保持
渠道權力保持的本質是渠道控制力的保持。
1.生產廠商渠道控制力的保持
作為供應者的生產廠商處于有利的控制者地位的情形：
(1)該行業(yè)由少數幾家大型廠商控制;
(2)廠商的產品在市場上沒有替代品;
(3)獲得該生產廠商的產品對購買者十分重要;
(4)消費者或者產品是差異化的，廠商能夠方便地完成成本轉移;
(5)廠商能實施前向一體化。
2.中間商渠道控制力的保持
中間商保持渠道控制力可采取的策略：
(1)采用有影響力的自主品牌;
(2)形成大批量的銷售規(guī)模;
(3)提供促銷服務;
(4)培養(yǎng)忠誠顧客;
(5)集中采購;
(6)適時、適度利用灰色市場;
灰色市場策略是指中間商從所在分銷渠道之外的廠商采購商品的做法?；疑袌霾呗詴_擊分銷渠道內生產廠商(供應商)的銷量。生產廠商為了防止該情況的發(fā)生，保護自身的商業(yè)資源，維持市場銷量，會主動加強與中間商的關系。
(7)簽訂長期合作協(xié)議以銷售流轉慢的商品;
(8)適時采用垂直一體化戰(zhàn)略;
(9)通過批零兼營、價格折扣等手段吸引更多顧客;
(10)通過靈活的貨款結算政策影響供應商。
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