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不同類型商品分銷渠道的構建_25年中級經濟師工商管理知識點

來源：東奧會計在線責編：孟凡瑩2025-05-16 10:25:28

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低谷是成長的禮物，跨過去就是新生。2025年中級經濟師在25年11月1日、2日進行，對于第一次參加考試的同學們來說，提前學習基礎知識點是很有必要的，下面為同學們總結了2025年中級經濟師工商管理的基礎知識點，建議同學們收藏并跟學。

不同類型商品分銷渠道的構建_25年中級經濟師工商管理知識點

【內容導航】

不同類型商品分銷渠道的構建

【內容導航】

第四章　分銷渠道管理

【知識點】

不同類型商品分銷渠道的構建

(一)消費品分銷渠道的構建

1.消費品的定義及分類

消費品是指消費者個人或家庭使用的產品。按消費者購買習慣不同，消費品分為便利品、選購品、特殊品和非渴求品四種類型。

(1)便利品。

消費者購買頻繁，不愿花時間和精力比較品牌、價格，希望隨時隨地能買到的產品。

①日用品。指那些價格低、經常使用和購買的產品。如：食鹽、方便面、洗滌用品、飲料等。

②沖動購買品。指消費者在視覺、嗅覺、聽覺的刺激下臨時決定購買的產品。如玩具、水果等。

③應急物品。指消費者在緊急情況下所購買的產品。如急診藥品、應急雨傘等。

(2)選購品。指消費者對產品或服務的價格、質量、款式、耐用性等進行比較之后才會購買的產品。如家用電器、服裝、美容美發(fā)產品等。

(3)特殊品。指具備獨有特征或品牌標志的產品。對這些產品，購買者愿意付出特殊的購買努力。如特殊品牌和式樣的汽車、服裝等。

(4)非渴求品。指那些消費者不知道或雖然知道但一般情況下不會主動購買的產品。如傳統(tǒng)的非渴求品有人壽保險、藝術藏品以及百科全書等。那些剛上市、消費者從未了解的新產品也可歸為非渴求品。

2.常見的消費品分銷渠道模式

(1)廠家直供模式。

指生產廠家直接將商品供應給終端渠道進行銷售的渠道模式。

優(yōu)點：渠道短，信息反應快，服務及時，價格穩(wěn)定，促銷到位，易于控制。

缺點：受交通因素影響大，設立過程容易出現(xiàn)銷售盲區(qū)，管理成本高。

(2)多家經銷(代理)模式。

指生產廠家在建立渠道時選擇多家經銷商(代理商)，通過建立龐大的銷售網絡實現(xiàn)分銷目標。

優(yōu)點：分銷渠道市場覆蓋面廣，市場滲透力強，各級渠道成員職責分明。

缺點：渠道環(huán)節(jié)多，管理困難，容易產生竄貨和價格混亂的問題。

多家經銷(代理)模式：

(3)獨家經銷(代理)模式。

生產廠家在一定時期內，在某個地區(qū)只選擇一家經銷商(代理商)，由該經銷商(代理商)建立分銷渠道系統(tǒng)的模式。

優(yōu)點：生產廠家容易與中間商達成共識，最大限度地調動中間商的積極性，市場價格比較穩(wěn)定。

缺點：商品銷售權完全交給中間商，生產廠家在渠道控制方面存在風險。

(4)平臺式銷售模式。

生產廠家以商品的分裝廠為核心，由分裝廠建立經營部，負責向各個零售終端供應商品。

適用于：消費密集、交通便利的大城市。

優(yōu)點：責任區(qū)域明確;服務半徑小，送貨及時，服務周到;網絡穩(wěn)定;受竄貨影響較小。

缺點：受區(qū)域市場條件限制大，必須經過廠家直達送貨，需要較多人員管理配合。

(二)工業(yè)品分銷渠道的構建

1.工業(yè)品市場及其特點

工業(yè)品：指以社會再生產為目的而購買的產品。如，企業(yè)購買原材料和零部件。

工業(yè)品市場特點：

①需求的派生性。指工業(yè)品市場購買者對產品的需求，歸根結底是由消費者對消費品的需求引申出來的。

②需求彈性小。指工業(yè)品市場購買者對產品和勞務的需求受價格影響不大，即價格上漲，不會引發(fā)需求大幅度下降;反之，價格下降，也不會引發(fā)需求大幅度上升。

③專業(yè)采購。指工業(yè)品市場購買活動由專業(yè)人員或者專業(yè)采購團隊完成。

④一次購買量大。相對于消費品市場的購買，工業(yè)品市場一次采購量大。

⑤顧客集中穩(wěn)定。該特點由工業(yè)品市場構成人員的特點決定。

2.工業(yè)品分銷渠道設計

鑒于工業(yè)品市場的特點，工業(yè)品分銷渠道以具有服務功能的短渠道為主。工業(yè)品分銷渠道模式如下圖。

(三)服務產品分銷渠道的構建

1.服務產品的定義、特征及分類

美國市場營銷協(xié)會的定義：服務產品是指用于出售或連同商品一同出售的活動、利益和滿足。

美國著名營銷學者菲利普·科特勒的定義：服務產品是指一方能夠向另一方提供的任何一項活動和利益，它本質上是無形的，并且不產生對任何東西的所有權，它的產生可能與實際產品有關，也可能無關。

(1)服務產品特征。

①無形性，即與有形的消費品或產業(yè)用品相比，服務產品的特質及組成的元素往往是無形無質的，甚至使用服務產品后的利益也很難被察覺。

②不可分離性，即一般情況下，服務產品的生產與消費過程是同時進行的，服務人員向顧客提供服務產品的同時，顧客也完成了對服務產品的消費，兩者在時間上不可分離。

③差異性，即服務產品的構成成分及其質量水平經常變化，很難統(tǒng)一界定。與有形的消費品或產業(yè)用品質量的一致性、標準化和穩(wěn)定性不同，服務產品的提供一般缺乏標準的操作規(guī)程。

④不可儲存性，即服務產品的無形性以及生產與消費同時進行的特性，使得服務產品不可能像有形的消費品或產業(yè)用品一樣能夠被儲存起來。

⑤所有權的不可轉讓性，服務產品生產消費過程中不涉及任何有形產品所有權的轉移。這一特性更易使消費者產生風險意識，會員制是服務企業(yè)維系客戶關系的常用手段。

(2)服務產品分類。

服務特征	服務對象
服務特征	人	物
行為和結果有形	針對人身體的服務（人體處理）：人必須在現(xiàn)場客運、醫(yī)療、美容、餐飲、手術等	針對物體的服務（物體處理）：物必須在現(xiàn)場貨運、維修、零售、加油、保管等
行為和結果無形	針對思想意識的服務（腦刺激處理）：人的意識必須在場，現(xiàn)場或遠程均可娛樂、藝術、廣播、電視、廣告、咨詢、教育、宗教、心理治療、音樂會等	針對無形資產的服務（信息處理）：不一定要求顧客直接參與，現(xiàn)場或異地服務都可以會計、銀行、法律服務、程序編寫、科學研究、證券投資等